1. Khách hàng quan tâm đến bảo hành

Đặc điểm:
Đối với một bộ phận khách hàng, tiêu chí mua sắm hàng đầu của họ là các chính sách hậu mãi, dịch vụ chăm sóc khách hàng và các chế độ bảo hành của sản phẩm. Họ quan tâm đến chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp và muốn chắc chắn rằng sản phẩm mà họ nhận được sẽ không gặp bất cứ trục trặc gì trong quá trình sử dụng. Đa phần các khách hàng này thường quan niệm rằng “sản phẩm có chất lượng càng tốt thì thời gian bảo hành của sản phẩm càng dài”.

Hãy làm nổi bật chất lượng sản phẩm và dịch vụ chăm sóc khách hàng của bạn
Nhiệm vụ của các nhà kinh doanh, salesman lúc này là đưa ra các chính sách bảo hành phù hợp, nâng cao chất lượng các dịch vụ chăm sóc khách hàng của mình. Nắm bắt tâm lý khách hàng bằng cách tập trung vào việc làm nổi bật các ưu điểm của sản phẩm, dịch vụ về bảo hành, dịch vụ hậu mãi hay tốc độ phản hồi.

2. Khách hàng muốn tìm hiểu chi tiết về sản phẩm

Đặc điểm:
Đôi khi khách hàng chỉ muốn biết đầy đủ thông tin và có thể bỏ đi nếu bạn hỏi quá nhiều về nhu cầu của họ thay vì cung cấp thông tin. Các khách hàng này biết rất nhiều thông tin, họ nghiên cứu kỹ những sản phẩm và dịch vụ cũng như những đối thủ của bạn. Vì vậy, bạn hãy chú ý những dấu hiệu từ họ.

Hãy giới thiệu một cách thuyết phục và sinh động về tính năng sản phẩm
Nhiệt tình là chìa khóa quan trọng để thành công trong việc nắm bắt tâm lý của các khách hàng như thế này. Bên cạnh đó cần phải hạn chế hỏi về nhu cầu của khách hàng bởi các khách hàng quan tâm đến chi tiết họ thường không thích bị dò hỏi quá nhiều.

3. Khách hàng không biết mình phải làm gì

Đặc điểm:
Nhóm khách hàng này thường rơi vào lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm, dịch vụ công nghệ. Nhiều khách hàng khi đến với cửa hàng, công ty của bạn mua hàng nhưng lại không biết chính xác mình cần tìm mua những gì. Những khách hàng tiềm năng này không biết rõ về tính năng, đặc điểm của sản phẩm, thường bị choáng ngợp, hoang mang trước nhiều sản phẩm cùng tính năng.

Hãy trở thành người tư vấn tận tâm
Những khách hàng tiềm năng này cần được hướng dẫn nhiều hơn, đặc biệt là về các vấn đề liên quan đến công nghệ và các sản phẩm, dịch vụ khác mà họ không thông thạo. Vì vậy, để giao dịch mua bán thành công, trước tiên bạn phải đóng vai trò là người tư vấn để đưa ra các gợi ý phù hợp nhất với nhóm khách hàng tiềm năng này. Đồng thời, ngoài việc tập trung vào sản phẩm, dịch vụ, các nhà kinh doanh cần chú trọng vào việc tư vấn và phát triển nền tảng dịch vụ cho khách hàng.

4. Khách hàng dễ mất kiên nhẫn

Đặc điểm:
Nhóm khách hàng này thường có các hành động mua hàng nhanh gọn, muốn kết thúc giao dịch nhanh chóng và dễ mất kiên nhẫn khi trả lời các câu hỏi của bạn. Các khách hàng dễ mất kiên nhẫn chú trọng vào hiệu suất làm việc, vì vậy họ sẽ trở nên khó chịu nếu tác phong của bạn quá lề mề hoặc làm mất thời gian của họ. Đặc biệt là trong các giao dịch tài chính, bảo hiểm, bạn thường hay phải làm việc với nhóm khách hàng này.

Nhanh chóng hoàn thành giao dịch
Nếu nhận thấy khách hàng mất kiên nhẫn trong khi bạn đặt câu hỏi thì đây là lúc bạn cần phải rút ngắn thời gian giao dịch. Việc hoàn thành nhanh chóng đặc biệt hiệu quả đối với nhóm khách hàng này.

5. Khách hàng chú trọng các mối quan hệ

Đặc điểm:
Với tâm lý thích mua hàng của người quen, những khách hàng này muốn xem người bán có đáng tin tưởng, tận tâm và nhiệt tình với mình hay không, từ đó quyết định xem các giao dịch sau này có được thiết lập hay không, đồng thời đánh giá cho việc hợp tác lâu dài sau này giữa hai bên.

Nhanh chóng thiết lập mối quan hệ cá nhân với họ
Việc xây dựng mối quan hệ rất quan trọng trong những giao dịch trong tương lai. Chú trọng cải thiện kỹ năng giao tiếp và dành nhiều thời gian tìm hiểu từng khách hàng trước khi chốt giao dịch. Hãy tìm hiểu nhiều hơn những vấn đề cá nhân của họ như: sở thích, các nhu cầu cá nhân cũng như tỏ ra quan tâm, đồng cảm về những gì họ chia sẻ thay vì chỉ tập trung quá nhiều vào việc làm thế nào để bán được sản phẩm.

6. Khách hàng quan tâm tới danh tiếng

Đặc điểm:
Một đại bộ phận khách hàng khi đi mua sắm thường mang tâm lý lựa chọn hợp tác với người bán hàng dựa trên danh tiếng của họ. Khi đó, khách hàng sẽ tìm hiểu, đánh giá danh tiếng của bạn thông qua các khách hàng khác. Vì vậy, với danh tiếng của người bán hàng sẽ quyết định bạn có thể có được đơn hàng, hợp đồng hay không hay sẽ phá vỡ một số đơn hàng đang được thiết lập của bạn.

Giới thiệu về những khách hàng VIP của mình
Để đánh mạnh vào tâm lý của phân khúc khách hàng này, các nhà kinh doanh cần tạo ấn tượng mạnh về danh tiếng của bản thân bằng cách giới thiệu về các khách hàng VIP của mình để chứng minh sự uy tín và chất lượng và khả năng cung ứng sản phẩm. Việc sở hữu tập khách hàng nổi tiếng và uy tín ngày càng cần thiết đối với các nhà kinh doanh trong thị trường cạnh tranh hiện nay.

III. Tại sao, làm thế nào để thấu hiểu tâm lý khách hàng?

Nắm bắt tâm lý khách hàng là bước đầu định hướng lâu dài cho các chiến dịch Marketing để mang về hiệu quả tối đa. Việc thấu hiểu tâm lý khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kích thích nhu cầu mua sắm của họ và mang họ quay trở lại với doanh nghiệp trong lần kế tiếp.

Trong hoạt động bán hàng, kinh doanh, bạn có thể gặp đa dạng các khách hàng với các tính cách khác nhau, tâm lý khác nhau. Vì vậy, bạn cần linh hoạt để giải quyết bài toán phù hợp với đặc điểm tâm lý của từng khách hàng.

Để thực sự hiểu được tâm lý khách hàng, ta cần một quy trình thực hiện nhằm có được các thông tin chính xác.

Tuỳ theo quy mô và sự chú trọng của doanh nghiệp đến việc nghiên cứu tâm lý khách hàng mà quy trình sẽ được thực hiện theo nhiều cách khác nhau (về quy mô, cũng như độ chặt chẽ), nhưng thường sẽ bao gồm các bước tổng quát như sau.

1. Xác định khách hàng mục tiêu

Mỗi sản phẩm, dịch vụ sẽ có phân khúc khách hàng khác nhau (customer segment), để thực sự đạt được hiệu quả trong marketing và bán hàng, ta cần hiểu rõ hành vi, sở thích của đối tượng mà sản phẩm/dịch vụ nhắm đến.

2. Tìm hiểu hành vi, sở thích

Đặt bản thân vào vị trí người mua

Việc đóng vai người mua hàng, dùng thử và trải nghiệm thực tế các sản phẩm, dịch vụ mà công ty bạn đang cung cấp giúp bạn hiểu rõ khách hàng thật sự cần gì ở sản phẩm, dịch vụ của mình. Đồng thời nhận ra được sự khác nhau và điểm hài lòng nào từ các sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Từ đó bạn có thể có được các phương án cải thiện sản phẩm, dịch vụ cũng như dự đoán được các bước đi tiếp theo của các đối thủ và đề ra chiến lược phát triển lâu dài.

Nghiên cứu thị trường thông qua mạng xã hội

Bên cạnh tốc độ phát triển chóng mặt, các phương tiện truyền thông và mạng xã hội đem đến cho những nhà kinh doanh, các nhân viên bán hàng một phương tiện mạnh mẽ để tương tác với khách hàng.